絶対に失敗したくない商談を有利に進める為の心得

絶対に失敗したくない大きな商談や、なんとかものにしたい案件を成功させるための商談を有利に進めるための心得を紹介いたします。交渉を有利に進める事により、商談の成功率を上げて営業成績を伸ばすだけではなく普段の生活の中でも使えるテクニックが詰まっていますので、是非とも実践してみましょう！

商品を売ろうとしない

そんなふうに思うかもしれませんが、お客様の立場に立って考えてみると、実は性能よりももっと大事な事がある事に気づくかと思います。

例えば・・・

車を購入しようとしたときに、営業マンから一生懸命これから購入して欲しい車の性能について説明をされても車は売れません。人によっては馬力がある車が欲しいなど明確なポイントがあるならば売れるかもしれませんが・・・

車を購入するときには大抵、購入した後の事を想像しますよね？

つまり、性能よりも重要なのはその車でどんなところに行くのか？誰とい行くのか？どんな事をするのか？

人は、より良い体験にお金を払いたくなるものです。

その車の性能よりも、家族と出かける時にゆったりと過ごせる車内空間や、後部座席にテレビがついていて子供たちを飽きさせない事ができるのでいつもより少し遠出をして、隣町の公園に行って子供たちと遊ぶなんてイメージにお金を思わず払いたくなるものです。

相手の課題を解決する

相手の悩み事はなんでしょうか？自分の都合で自分の売りたい事を進めていませんか？相手がどんな事に困っているんでしょうか？

例えば・・・

お客様は、凄く美味しいケーキを販売している芸能人御用達のお店です。

あなたは、お客様に折込チラシの営業をかけに来ました。しかし、そこで折込チラシを営業してもすでにネットで話題のお店なので、果たしてお客様は折込チラシを望んでいるのでしょうか？

お客様が、本当に困っている事は商品が売れすぎて毎日物凄く忙しい事なのです。

この場合は、同じ折込チラシでも商品ではなく求人募集の折込チラシの提案ならお客様に喜んでもらえるはずですよね！

このように、本当の課題をあぶりだしてそれを解決できるお手伝いが出来た時に初めて営業は成功するんだと思います。

本当に買って欲しい価格は後から提示する

価格の交渉を行うときに必要な事は、最初から値引きをしないという事です。本当に買って欲しい金額は最後まで提示はしないことが重要です。あえて少し高めの価格を提示しお客様の反応を伺います。まんざらでもないならその金額で販売すれば利益が残ります。もちろん買って欲しい金額を言う前に買ってもらえたらラッキーですし、最悪は、自分が最終設定した価格で販売できたとしても、利益がある程度乗るはずなのでなんとかセーフという感じですね。

このように、何度か値引きされれば相手も頑張って値引いてくれたと思い感謝してもらえるはずです。

この時に損をしないためにも、あらかじめ最終目標までの数値を決めておくことは重要です。

これ以上安くなりますと、損することになりますので是非ともこの価格にはこだわりをもって実践してみましょう！

自分を売る

これは、一番難しい事ですが成功すると無敵です！

凄く成績の良い営業マンにお客様のところでどんな話をしてきたかを聞くと、世間話をして帰ってきたという事が多々あります。そうです結局は仕事の話は一切せずに、商品を売ってきているのです。これは本当に不思議でしょうがなかったので一度試しについて行ってみる事にしました。

すると、お客様のところに到着するやいなや、その営業マンはお客様と親しげに競馬の話を始めました。

結局最後まで仕事の話を一切することなく、帰ろうとした時に「そう言えばこの前言ってたあれちょうだい」とお客様の方から切り出す始末です。しかもその営業マンは「すいません今ちょっと在庫切らしているので、来週また来ますね」とその日はないと言い張る始末です。

自分を売るという事は何よりも効果的な営業方法だと思います。

まとめ

商売をする上で、商品を売りたいのは誰もが一緒だと思います。しかし、お客様のお困りごとを無視して商売しても成功はありえません。お客様が満足されて、それでいてお金を払ってもらえるのあれば初めて商売になるのではないでしょうか？

それを実現するためにも、まずは相手について調べつくして相手のお困りごとを解決出来ていれば。さらに成功率もアップするかと思います。下調べした事自体が自信につながり商談中も堂々した態度で挑めるはずです。

「相手の為に」これが出来れば自然と成績がついてきますので、いろいろと悩み事があって八方塞がりになっていたとしてもこれからでも遅くはないので、チャレンジしてみましょう！きっと結果もついてくるはずです。

今回は営業に特化した内容でしたが、普段の生活のなかでも使える項目もありますので、是非ともトライしてみてください。

それではこの記事が少しでも皆さんのお役に立てれば幸いです。